Жеткізуші қатынастарын ұзақ мерзімде басқару

Халықаралық сатып алудың бір нұсқасы бар — онда әр тапсырыс келіссөз, ал әр жөнелтілім зауыттың мүмкіндігінше артық ала алатынын тексеру. Бұл жиі кездеседі және екі жақта да нашар нәтижелер береді.

Тағы бір нұсқа бар — онда сатып алушы мен жеткізуші өндіріс жылдам жүруі, мәселелер ертеде анықталуы және екі тарап бір мақсатқа жетуі үшін жеткілікті сенім қалыптастырды. Бұл нұсқа жақсы. Оны да қалыптастыру күрделі емес.

Неліктен жақсы сатып алушылар жақсырақ қатынас алады?

Қытайдың зауыттары — кез келген жердегі өндірушілер сияқты — шектеулі өндіріс сыйымдылығы мен тұрақты жоспарлау қысымына ие. Тұтынушы сенімді болып, нақты байланыс жасап және уақытында төлегенде, олар әр жөнелтілімде дауласатын, өндіріс ортасында ерекшеліктерді өзгертетін және кеш төлейтін тұтынушыдан гөрі аз жұмыс пен аз тәуекелді білдіреді.

Нәтиже практикалық:

• Жақсырақ баға. Зауыттар сенетін тұтынушылармен гөрі маржа белгісіздігін жұтады. Бұл жиі шикізат шыңдары кезінде кіші баға өсімдері мен нақты үздік баға ұсыныстары ретінде іске асады.
• Жылдамырақ жауап уақыттары. Нақты қайталанатын кірістілікті ұсынатын сатып алушы зауыттың назарын аударады. Сұраныстарға жауап беріледі, үлгілер басымдылықтанады.
• Барынша жоспарлау икемділігі. Сенімді тұтынушы тым қысқа орындалу мерзімдерін, бөлінген өндіріс жолдарын немесе мөлшерді оңайырақ реттей алады.
• Мәселелер туралы ерте ескерту. Сізге сенетін жеткізуші өндіріс мәселесі, материал тапшылығы немесе сапа мәселесі болғанда айтады — жөнелтілім қоймаңызға жеткенде емес, жіберілімнен бұрын.

Бұлардың ешқайсысы кепілді емес, бірақ бұл сенімді сатып алушылардың уақыт өте тұрақты тәжірибелейтіні.

Зауыттың көзінде сатып алушы «артықшылықты» болу дегені не?

Жолақ онша жоғары емес. Сатып алушылардың көпшілігі тапсырыс алуды қажеттіден қиынырақ етеді.

Уақытында төлеңіз

Бұл — ең маңыздысы. Егер 60 күндік мерзімді келіссөз жасасаңыз, сосын 65-ші күні төлесеңіз, қатынас шығыны ақша ағымының пайдасынан асады. Тұтынушыдан кеш төлем тікелей зауыттың өз жеткізушілері мен жұмысшыларына төлеу мүмкіндігіне аударылады. Бұл есте қалады.

Егер ақша ағымын басқару үшін ұзартылған мерзімдер қажет болса, оларды алдын ала келіссөзді жасаңыз, сосын оларды орындаңыз. Бұл жиі кеш төлеуден мүлдем өзгеше динамика.

Нақты және алдын ала байланыс жасаңыз

Тапсырыстар болжамдары, тіпті шамалылары, жеткізушілерге сыйымдылықты жоспарлауға көмектеседі. Тоқсандық сұраныс болжамдарын — тіпті міндеттемесіз болса да — бөлетін сатып алушы зауыт жоспарлаушысы үшін шұғыл тапсырыспен «қаншалықты жылдам жасай аласыз?» деп пайда болатын сатып алушыдан орасан зор пайдалы.

Өндіріс басталмай тұрып ерекшеліктер, қаптама мен белгілеу талаптарын нақтылау — екі тарапқа да ақша жоғалтатын жөндеу-кешіктіру циклін болдырмайды.

Сапа стандарттарында тұрақты болыңыз

Зауыттар бір жөнелтілімде стандарттан төмен тауарларды қабылдайтын, сосын келесіде оларды қабылдамайтын немесе тапсырыстар берілгеннен кейін жаңа талаптарды үнемі қосатын сатып алушылармен күреседі. AQL стандартыңызды белгілеңіз, оны құжаттаңыз, оны тұрақты қолданыңыз.

Сапа мәселесі болса, не дұрыс болмағанын және қабылданатын нәрсенің қандай болатынын нақтылаңыз. Жалпылама шағымдар («сапа нашар болды») зауытқа жұмыс жасауға ештеңе бермейді. Суреттер, өлшемдер мен ақау жіктемесі оларға іс-әрекет ететін нәрсені береді. Мұны дұрыс жасау туралы жеткізушіні тексеру нұсқаулығымызды қараңыз.

Бағаны әр сайын түбіне дейін түсірмеңіз

Бірлік бағасын әр тапсырыста мутлак ең төменгіге дейін келіссөз жасау — біреу 0,05 доллар арзан бағаны ұсынсымен жеткізушіні ауыстыратыныңызға сигнал береді. Бұл сигнал дұрыс — ол сыйымдылық тар болғанда артқы орынға қойылатын сатып алушы түрін сипаттайды.

Тұрақты баға бекіту — зауыттың маржа табатынын және сіздің бизнесіңізді сақтағысы келетінін білдіреді. Бұл сізге оны ең қажет еткен кезде — жоғары маусымда, сапа дауы кезінде, материал тапшылығы кезінде — рычаг береді.

Мүмкін болғанда барыңыз

Тіпті бір зауыт сапарының өзі қатынасты айтарлықтай өзгертеді. Сіз өндіріс желісін көресіз, олар сатып алу тапсырыстарының артындағы нақты адамды көреді. Электрондық пошта арқылы шешуге күн кететін мәселелер жиі бетпе-бет бір түстен кейін шешіледі.

Егер сапар практикалық болмаса, негізгі өндіріс белестерінде бейне қоңыраулар осы мақсаттардың бір бөлігін орындайды. Негізгі мәселе — тікелей байланыс: арасында бес күн болатын электрондық пошта тізбегі — бұл қатынас емес, бұл транзакциялар журналы.

Қатынасты зақымдамай мәселелерді қалай шешуге болады?

Мәселелер болады. Сұрақ — оларды қалай шешесіз.

• Мәселелерді ертеде анықтаңыз. Тексеру есебімен, үлгімен немесе шот-фактура сәйкессіздігімен мәселені байқасаңыз, оны дереу айтыңыз. Апталар бойы тұрған мәселелер шешуі қиынырақ болады.
• Нақты және дәлелге негізделген болыңыз. Суреттер мен ақаулар санымен берілген сапа шағымы шешілетін. «Тұтынушылар шағымданды» шешілмейді.
• Мәселені қатынастан бөліңіз. «Бұл жөнелтілімде ақаулар деңгейі 8%, ал AQL-іміз 2,5%. Міне, дәлел. Сіздің ұсынысыңыз қандай?» — кәсіби сөйлесу. «Сапаларыңыз нашар, тұтынушыларымызды жоғалтып жатырмыз» — сөйлесуді аяқтайды және қатынасты зақымдайды.
• Тек нәтиже емес, процесс туралы келісіңіз. Жеткізуші ақаулы бірліктерді алмастыруды ұсынған кезде, келесіде бірдей мәселені болдырмаудың өзгерісін де талқылаңыз. Процесс өзгерісінсіз бір реттік түзетулер қайталануға бейім.

Уақыт өте жинақталатын практикалық дағдылар

• Қарапайым жеткізуші файлын жүргізіңіз: негізгі байланыстар, тапсырыстар тарихы, қабылданған сапа нәтижелері, өткен мәселелер мен шешімдер
• Тоқсанның басында қысқаша тапсырыс болжамын жіберіңіз, міндеттеме болмаса да: «Алдағы үш айда шамамен X бірлік тапсырыс беруді күтіп жатырмыз, міндеттеме емес»
• Өндіріс жолы жақсы болған кезде мойындаңыз — зауыттар мақтауды шағымнан азырақ естиді
• Бағаны әр тапсырыста қайта келіссөз жасаудың орнына жылына бір рет қарастырыңыз — бұл тұрақтылықтың сигналы
• Бір сөйлесуде электрондық пошта, WeChat пен WhatsApp арасында ауыстырудың орнына тұрақты байланыс арналарын пайдаланыңыз

Жинақталу эффектісі

Үздік жеткізуші қатынастар жылдар мен тапсырыстарда емес, жылдармен жасалады. Уақытылы жасалған әр төлем, нақты әр ерекшелік, шешілген әр мәселе сәл-пәл сенім жасайды. Екі-үш жылдан кейін бұл сенім мазмұнды коммерциялық артыққа айналады.

Сенімді зауыт қатынасы бар сатып алушы Қытайдың Жаңа жылы немесе жоғары маусымда сыйымдылық іздеп таппайды. Оларға «ең аз тапсырыс мөлшері енді 2 000 бірлік» деп айтылмайды. Олар өндіріс орны ашылғанда хабарланады.

Осы қатынасты келесі тапсырысыңыздан бастап қалыптастырыңыз. Ал жүк жағын жоспарлаңыз — жеткізушімен коммерциялық қатынасыңыз логистика тосынсылықтарымен бұзылмауы үшін тарифтерді тексеріңіз және жерге жеткізілген шығындарды болжаңыз.