起订量（MOQ）往往是新进口商从中国采购时遇到的第一道门槛。你找到了完美的产品，价格也不错，然后供应商说起订量是1,000件。而你只想订200件来试试市场。
好消息是：起订量几乎总是可以谈的。它是一个起始立场，不是硬底线。下面是怎么做的。
供应商为什么要设起订量？
理解MOQ的来源有助于你谈得更聪明。
对于制造商来说，MOQ通常与换线成本和生产效率有关。更换生产线以适应定制颜色、尺寸或设计，需要时间和金钱。如果你订50件，这些换线成本就摊在50件上，利润空间消失了。订1,000件，账才算得过来。
对于贸易公司（从工厂进货再转卖的中间商），MOQ往往是最小订单金额的问题——小单和大单需要同样多的文书工作量，他们想要高于某个门槛的订单。
知道你面对的是哪种供应商会改变你的谈判策略。贸易公司在起订量上通常更有弹性，因为他们统筹多个买家的订单，可能会把你的200件并入一个更大的工厂订单中消化。
真正奏效的谈判策略
1. 以更高单价换取更低数量
最直接的谈判：接受较高的单价，换取更低的起订量。双方都合理——供应商用单价弥补换线成本，你降低了资金占用和库存风险。
如果标准1,000件单价是8美元，就问200件的价格是多少。合理的工厂会给出10至13美元左右的报价。如果涨幅离谱（比如3倍），说明他们对小单没有兴趣——换一家。
2. 询问是否有标准款（无定制）产品
定制品牌——你的LOGO、定制颜色、定制包装——会显著提高起订量，因为工厂无法将你的次品或超产货转售给任何人。标准款、目录产品则不同：如果工厂本就在生产这类产品，他们可能愿意为你从产线上拨出200件。
试着问："你们有没有不带定制品牌的标准款式？起订量是多少？"答案往往令人惊喜地低。
3. 提议付费样品单计入正式起订量
大多数供应商在正式订单前会提供样品，有些收费，有些不收。一个对某些供应商有效的策略是：主动支付一批50至100件的付费样品，价格略高，但明确这是双方建立合作的开始，下一笔正式订单会达到完整起订量。
这样供应商既能感受到你的诚意，又能收回部分换线成本，而你拿到的是真实产品用于市场测试，而不仅仅是一个原型。
4. 联合拼单
如果你在采购圈子里有朋友，或者认识想要同一产品的人，可以几个人合拼一个生产批次，各自的订量合在一起达到工厂要求，但每人的实际承担量依然可控。
这不是总能实现，但对于标准化商品值得考虑。部分采购代理和贸易公司提供这种服务。
5. 用未来订单作为筹码
工厂更看重长期关系，而不是单笔交易。如果你能可信地表明，第一笔较小的订单是一段真实合作的开始，而非一次性的机会单，你就有更多谈判空间。
具体说明比含糊更有力："我想先订300件，但如果质量达到我们的标准，我们计划每季度下800至1,000件的返单。"这和"我就需要300件"是完全不同的对话。
不要做出你无法兑现的承诺——中国供应商之间会互相交流，你作为买家的口碑在这个品类里会流传。
要避免的行为
不要夸大你的采购能力。 声称每年采购数百万件但实际做不到，一旦进入真实合作关系就会穿帮，工厂很快就会看清楚。
不要接受自己根本消化不了的起订量。 承诺一个市场未经验证产品的2,000件，是进口商的仓库里堆满滞销货、资金链断裂的根源。大批量下单省下的运费，对于未经市场验证的产品来说几乎从不值得冒这个险。
不要认为死不让步的工厂就是对的合作伙伴。 中国最大、最成熟的工厂往往有真实的起订量底线且不愿降低——他们有足够多的大买家，你的200件订单对他们来说无关紧要。这没关系，只是意味着你在当前阶段需要不同的合作伙伴。
按产品类别的现实预期
- 电子产品和PCB类产品：起订量通常较高（500至2,000件以上），因为元器件采购本身有最低量要求，较难谈低。
- 服装和纺织品：弹性更大，尤其是标准版型和颜色，100至300件通常可以争取到。
- 包装和配件：往往是最容易谈的——工厂持续在产，小批量更简单。
- 家具和大件货物：起订量通常按集装箱体积而非件数来定，工厂可能要求每次订满一个20尺柜，与件数无关。
在锁定订单量之前，先算总到岸成本。用运费估算工具看看不同订货量下单位运费的差异——小批量的单位运费更高，这会影响你的盈亏平衡分析。
关于整体降低中国进口成本的更多建议，请参阅如何降低中国货运成本。