一度も会ったことのないサプライヤーに、法的手段が複雑な国で送金することは、新規輸入業者が不安を感じる信頼のジャンプだ。良い知らせがある。経験豊富なバイヤーが使っている一連の標準的な実践方法があり、そのロジックを理解すれば、仕組みはかなり直感的になる。
標準的な分割: 前払い30%、残金70%
中国からのカスタム製造品に対する最も一般的な支払い構成は、生産開始前に30%の前払い、発送前に70%の残金だ。
この分割が選ばれる理由は? サプライヤーが材料を購入して生産を開始できる十分な資金を与えつつ（ほとんどの工場はあなたの代わりに生産費を立て替えるキャパシティがない）、商品が完成して確認されるまであなたのお金の大部分はあなたの手元に残る。
残金は通常以下の後に支払われる:
- 生産が完了した
- あなた（または第三者検査員）が品質チェックに合格したことを確認した
- サプライヤーがパッキングリストと商業インボイスのコピーを提出した
出荷前検査を行った場合、その検査レポートが意味を持つのがこのタイミングだ。レポートが不合格でサプライヤーが問題を修正していない場合、残金を支払わないこと。
支払い方法 — それぞれが実際に何を保護するか
電信送金（T/T — Telegraphic Transfer）
T/Tは中国貿易で最も一般的な方法だ。速く、安く（通常1回15〜40ドル）、中国サプライヤーにも馴染みがある。デメリットは、一度送金したらほぼ手段がないことだ。サプライヤーが消えるか粗悪品を納入しても、電信送金にはチャージバック機能がない。
T/Tは正しく審査済みで実績のあるサプライヤーとの取引に使うこと。
信用状（L/C）
L/Cは銀行保証だ。あなたの銀行が、正しい商品を発送したことを証明する書類（一致するインボイス・B/L・パッキングリストなど）を提示した場合にサプライヤーへ支払うことを約束する。銀行が仲介者となり、書類が通過したときのみサプライヤーが支払いを受ける。
L/Cは実質的な買主保護を提供するが、高価（銀行手数料500〜2,000ドル以上）で時間がかかり（設定に2〜4週間）、双方が協力銀行との関係を持つことが必要だ。通常は5万ドル以上の大口注文——保護がコストを正当化する規模——に向いている。
エスクロー
一部のプラットフォームはB2B取引のサードパーティエスクローを提供している。あなたのお金が中立的な第三者に保管され、あなたが受領と品質を確認した後にサプライヤーへ解放される。AlibabaのTrade Assurance（貿易安心保証）が中国貿易で最も広く使われているバージョンだ。
エスクローは新規サプライヤーへの小規模な初回注文に向いている。注意点は、サポートされているプラットフォーム内でのみ機能し、紛争プロセスが遅くストレスがかかることだ。
PayPal / クレジットカード
非常に小さな注文には可能だが、高い手数料とチャージバックリスクのため、中国のメーカーのほとんどは生産注文での受け取りを拒否する。Alibabaでサンプル購入には使えることがある。実際の発注書では、T/TかL/Cにすること。
「100%前払い」のような取引条件について
一部のサプライヤー——特に小規模な工場や仲介業者——は生産前に100%の支払いを要求する。新規サプライヤーに対してはこれは危険信号であり、議論の余地はない。確立されたメーカーはそれを必要としない。初回注文で全額前払いを主張するサプライヤーがいれば:
- 理由を聞く。もっともらしい理由は材料が高度に特殊化されており返金不可能なケースだ。
- それでも進める場合は、全損してもダメージが許容できる程度に注文を小さく保つ。
- 先に確認する——営業許可証・工場監査・サードパーティ検証サービス。
参考として: 評判が良く輸出志向の中国工場は毎日30/70の分割で取引している。これが標準だ。この仕組みを知らない工場は輸出に不慣れか、あなたが関わりたくない種類の業者だ。
関係を築きながら良い条件を交渉する
支払い条件は固定されていない。サプライヤーとの実績を積むにつれて:
- 20/80または10/90の分割に押し下げられる
- 一部のサプライヤーは残金の30日・45日・60日払い（実質的な貿易信用）を延長してくれる
- 一部の大口バイヤーは信頼を築いた後に0%前払いを交渉する——ただし、かなりの量を発注している場合を除きこれは稀
交渉を有利にするもの:
- 一定の注文量
- 迅速な支払い履歴（残金を素早く払うこと——重要）
- 長期関係のシグナル（成長計画の共有、繰り返し注文）
注意すべき危険信号
- 法人口座でなく個人銀行口座——個人名義への支払いは大きな警告サイン
- 「明日には価格が変わる」という全額即時支払いのプレッシャー
- サプライヤーと異なる国に登録された銀行口座（詐欺でよく見られる）
- 製造注文に対してWebMoneyや暗号通貨での支払いを求める
- 正式な見積もりや注文確認書と一致しないインボイスの詳細
相当な金額を送金する前に、別のコミュニケーションチャネル（電話またはビデオ通話）でサプライヤーと銀行口座を確認すること。インボイス詐欺（誰かがあなたのメールに割り込み、別の銀行詳細に差し替える）は国際貿易で実在する一般的な詐欺だ。
サプライヤーの安全な調達と審査の全体像については、中国サプライヤーとフォワーダーの審査方法を参照。
取引が合意できたら発送の準備を。注文を出す前に中国の輸送レーン比較で物流計画を立てよう。