Экспедитор присылает ставку. Выглядит нормально. Вы бронируете. Через три месяца конкурент упоминает, что платит на 30% меньше на том же маршруте. Это распространённая история, и происходит она потому, что большинство импортёров проверяют цену один раз и забывают возвращаться к этому вопросу.
Бенчмаркинг ставок фрахта — это практика сравнения того, что вы платите, с тем, что предлагает рынок: не только в момент бронирования, но и на постоянной основе. Для этого не нужен отдел закупок или логистический аналитик. Нужно знать, где смотреть и что сравнивать.
Почему одного предложения недостаточно
Единственное коммерческое предложение говорит вам, что данный провайдер готов перевезти ваш груз по определённой цене. Оно ничего не говорит о том, отражает ли эта цена рынок. У экспедиторов и перевозчиков разная структура затрат, разные объёмные договорённости с судоходными линиями и разные цели по марже. Разброс между самым дешёвым и самым дорогим предложением на одном маршруте может быть значительным — порой 20–40% на одном только морском фрахте.
Это существеннее на маршрутах с высокими базовыми ставками. При FCL из Шанхая в Роттердам за $3000 разница в 25% — это $750 за контейнер. При десяти контейнерах в месяц — $7500. Реальные деньги.
Основные публичные индексы ставок
Несколько организаций публикуют индексы ставок фрахта, которые дают ориентир для понимания рыночной ситуации:
Freightos Baltic Index (FBX) — широко используется для отслеживания спотовых ставок на основных контейнерных маршрутах. Публикуется еженедельно, охватывает транстихоокеанские, азиатско-европейские и трансатлантические маршруты. Бесплатный доступ.
Shanghai Containerized Freight Index (SCFI) — публикуется Шанхайской биржей судоходства, охватывает экспорт из Шанхая в ключевые регионы назначения. Часто используется как ориентир в переговорах о контракте.
World Container Index (Drewry) — сводный индекс по восьми основным торговым маршрутам, публикуется еженедельно. Drewry также публикует разбивку по конкретным маршрутам.
Xeneta — платформа платного доступа, отслеживающая контрактные ставки (не только спотовые). Полезна, если вы хотите понять, как ваш контракт соотносится с тем, что согласовали другие участники, но ориентирована на крупных грузоотправителей.
Для большинства малых и средних импортёров FBX и SCFI достаточны для понимания направления рынка. Они не скажут вам точно, какую ставку вы должны получить — это рыночные средние, — но покажут, движется ли рынок вверх или вниз и где примерно находится нижняя граница.
Как использовать историю маршрута
Ставки на одном и том же маршруте существенно меняются в течение года. Спотовая ставка на транстихоокеанском направлении может различаться в полтора раза и более между январём (низкий сезон после китайского Нового года) и сентябрём (пиковый сезон перед Рождеством).
Если вы получаете предложение в августе на отправку в октябре, нужно понимать, что покупаете в пиковой зоне. Ставка, которая кажется высокой по сравнению с тем, что вы платили в феврале, может быть вполне разумной для сезона.
Спросите экспедитора: сколько стоил этот маршрут полгода назад и какова тенденция? Хороший экспедитор должен дать контекст. Если не может — это само по себе информативно.
Как правильно получать несколько предложений
Самый быстрый способ провести бенчмаркинг — получить конкурирующие предложения. Но сравнивать нужно в одинаковых условиях. Корректное сравнение означает:
- Одинаковый порт отправки и назначения (город, а не страна — Шэньчжэнь — Лос-Анджелес не то же самое, что Шанхай — Лос-Анджелес)
- Одинаковый тип и размер контейнера (20- или 40-футовый, 40HC)
- Одинаковые базисные условия поставки (EXW, FOB, CIF, DDP)
- Один и тот же запрошенный период отгрузки
- Ставка «всё включено» с надбавками — специально попросите включить BAF, CAF, THC и документальные сборы
Если один экспедитор даёт низкую базовую ставку без THC, а другой — чуть более высокую итоговую с включёнными сборами, более дешёвый с виду вариант может в итоге оказаться дороже.
Инструмент для расчёта ставок на ChinaLogisticHub позволяет запросить предложения и увидеть разбивку от нескольких провайдеров на одном маршруте, упрощая сравнение.
Что делать с результатами бенчмаркинга
Получив рыночный контекст, у вас три варианта действий:
Использовать в переговорах. Если у вас есть предложение по ставке X, а рыночный индекс показывает, что маршрут торгуется по Y и Y существенно ниже — у вас есть аргумент, основанный на фактах. «Я вижу ставки на этом маршруте около X. Можете скорректировать цифру?»
Периодически пересматривать регулярные ставки. Если вы работаете с одним экспедитором по фиксированной ставке год и более, рынок мог уйти. Ежегодный пересмотр разумен, и большинство опытных экспедиторов его ожидают.
Использовать для решения о сроках отправки. Если вы видите, что ставки исторически высоки и снижаются, и ваши сроки позволяют — отложить отправку на четыре-шесть недель может принести больше экономии, чем скидка на стоимость содержания запаса.
О контрактных и спотовых ставках
Крупные грузоотправители нередко заключают годовые или квартальные контракты с перевозчиками или экспедиторами. Такие контракты дают стабильность ставок в обмен на обязательный объём. Спотовые ставки — это то, по чём можно забронировать в любой момент: они растут в пиковый сезон и падают в несезон.
Если вы отправляете регулярно и предсказуемо, контракт может оказаться выгоднее, даже если его ставка выглядит чуть выше, чем спот в конкретную неделю, — потому что он защищает от скачков.
При нерегулярных объёмах спотовые ставки дают гибкость, но подвергают вас пиковому ценообразованию.
Бенчмаркинг — постоянная практика
Фрахтовый рынок меняется непрерывно. Ставка, согласованная в первом квартале, к третьему может быть выше или ниже рынка. Ежеквартальная проверка — хотя бы сверка с индексом и одно конкурирующее предложение — позволяет оставаться в калибровке.
Для понимания полной стоимости китайской отправки (а не только фрахта) калькулятор стоимости доставки учитывает фрахт, пошлины, местные сборы и другие расходы — так вы проводите бенчмаркинг на уровне полной себестоимости доставки, которая в конечном счёте и определяет вашу маржу.
О том, что означают отдельные компоненты ставки, читайте в статье ставки морского фрахта: расшифровка.